Пример: как компания вышла на международный рынок

🟣 Введение

Выход на международный рынок — стратегически важный этап в развитии любой компании. Это не просто расширение географии продаж, а комплексная трансформация бизнес-модели: от логистики до юридической структуры. Сегодня мы разберём реальный пример российской компании среднего уровня, которая успешно масштабировалась за пределы СНГ, вышла на рынок Европы и Азии, и превратила внешнеэкономическую деятельность в стабильный источник выручки.

Разберёмся, с чего они начали, какие ошибки допустили, как подбирали партнёров, и какие финансовые инструменты использовали, включая экспортное финансирование и банковские гарантии. Это не теоретический обзор — это кейс, из которого можно извлечь практические уроки.

🔹 Этап 1. Исходные данные: кто был героем кейса?

Речь идёт о производственной компании из Екатеринбурга, специализирующейся на оборудовании для переработки древесных отходов. До 2020 года бизнес работал исключительно в России, имел стабильный, но ограниченный рынок сбыта: предприятия в регионах, несколько тендерных контрактов и дилерская сеть.

Амбиции владельца были выше. Он понимал, что его продукция конкурентоспособна по качеству и цене. Однако не хватало знаний о внешнем рынке и ресурсов на экспансию.

🔹 Этап 2. Подготовка к выходу: стратегия и анализ

Компания начала с полноценного маркетингового и финансового анализа:

• Определили потенциальные страны с высокой потребностью в оборудовании (Германия, Польша, Вьетнам).

• Заказали отчёт от торговых представителей Минэкономразвития и провели консультации с Российским экспортным центром.

• Разработали стратегию адаптации продукции под европейские стандарты (в частности, CE-сертификация).

• Внесли изменения в сайт, упаковку, техническую документацию.

Финансирование подготовки осуществлялось за счёт целевого кредита на развитие экспорта, привлечённого при содействии брокера через один из крупных банков.

🔹 Этап 3. Финансовая модель и кредитование

Для масштабирования понадобился кредит на экспортное развитие. Потребовались средства на:

• сертификацию и патентование продукции за рубежом;

• участие в профильных выставках в Германии и Чехии;

• локализацию технической документации;

• открытие счёта в иностранном банке;

• оплату международной логистики.

Формат кредита:

• Беззалоговый экспортный кредит под гарантию РЭЦ.

• Дополнительно была оформлена банковская гарантия для участия в тендере в ЕС.

• Позже — лизинг оборудования под новые контракты, заключённые с зарубежными клиентами.

Роль кредитного брокера была критична: он провёл переговоры с банками, оформил заявку и помог доказать банку устойчивость модели на этапе «до первых контрактов».

🔹 Этап 4. Поиск партнёров и первые контракты

Компания не пошла по пути «искать дистрибьютора через холодную рассылку». Вместо этого:

1. Участвовала в выставке Ligna (Ганновер) — крупнейшей в Европе по деревообработке.

2. Там был подписан первый договор на пробную поставку оборудования в Чехию.

3. После этого — серия онлайн-встреч с потенциальными дилерами, уже имеющими выход на клиентов.

4. Провели переговоры с несколькими государственными агентствами поддержки бизнеса за рубежом, получили юридическую помощь.

Параллельно шло оформление экспортного ВЭД-контракта с юридическим сопровождением и адаптацией условий под валютные риски.

🔹 Этап 5. Выход на постоянный экспорт

Спустя 18 месяцев компания наладила регулярные поставки в три страны. Уже к концу второго года:

• 37% выручки поступало из-за рубежа;

• был открыт филиал в Восточной Европе (юридически — ООО в Польше);

• внедрены CRM и ERP-системы с поддержкой мультивалютного учёта;

• бизнес стал участником госпрограммы субсидирования логистики для экспортеров.

Компания использовала факторинг с зарубежными контрагентами и начала работать по схеме отсрочки платежа, используя страхование экспортных рисков.

🔹 Этап 6. Ошибки и уроки

Что не сработало:

• Неопытные внешние консультанты, нанятые на старте, не учли особенности сертификации в Чехии.

• Первый таможенный вывоз прошёл с задержкой из-за ошибок в кодах ТН ВЭД.

• Один из партнёров в Азии оказался посредником без реальных клиентов — важно тщательное due diligence.

Что помогло:

• Работа с брокером на всех этапах — от подбора кредитной программы до переговоров с банками.

• Своевременное подключение к государственным программам поддержки.

• Внимательное планирование и пошаговая подготовка стратегии выхода.

🟣 Заключение

Выход на международный рынок — это всегда комплексная задача: стратегическая, организационная и финансовая. Успех зависит от системного подхода, поддержки экспертов и грамотного финансирования. Как показывает кейс, даже средний региональный бизнес способен стать игроком на европейском рынке, если продумать каждый шаг — от маркетинга до валютных контрактов.

Если вы планируете аналогичный путь — мы можем помочь на всех этапах: от оформления экспортного финансирования до стратегической подготовки бизнес-плана под международную экспансию.

🔗 Все кредитные продукты — на сайте: https://vkredit.online/services/credit/
📲 Либо получите консультацию прямо сейчас: https://wa.me/message/6Q4LPCBTXGPXP1